众所周【zhōu】知，招商是件极其复杂的【de】事，不仅涉及载体、投资、环保、税【shuì】收等实【shí】际【jì】性问题【tí】，更【gèng】是园区与企业之间相互【hù】“博弈”的过程。然而，如此复杂的招商【shāng】脉络，却总有【yǒu】人把握时机，精准分析，从复杂【zá】的事【shì】件【jiàn】中，找出简【jiǎn】单化执行【háng】的关键点【diǎn】，进【jìn】而突【tū】破这一瓶颈【jǐng】。

那么，如【rú】何才能做到从复杂到简单的这一创造性思【sī】维呢？相信【xìn】多【duō】数行业大佬都有自【zì】己系【xì】统【tǒng】的思考维度，今天，我们向大【dà】家分享一种方法论——“精【jīng】细化【huà】”。

何为精【jīng】细化【huà】，从事【shì】物本身发展角【jiǎo】度来讲，“精细化”是一个量【liàng】化到质化的【de】进程，并不是做任何【hé】事情【qíng】起【qǐ】步即能达到“精细化”，简【jiǎn】单来【lái】讲：招商工作也是一样，不可能【néng】在起步之【zhī】初即刻就能【néng】实现“精细化”运【yùn】作。

举个简单【dān】的例子，我们经常在招商过程【chéng】中遇到【dào】和企业负【fù】责人对接良久，进展也【yě】很顺利【lì】，但【dàn】最【zuì】终发【fā】现【xiàn】此人并非企业方人员，而是猎头。（缺少【shǎo】项【xiàng】目核实【shí】环节）

举【jǔ】个生活的例子【zǐ】可能【néng】更好懂一点：我们在饭【fàn】店里吃【chī】饭，经常【cháng】遇到【dào】坐下之后却没有服务生过来招呼的尴尬局面【miàn】。（缺乏【fá】服【fú】务意识）

类似【sì】这样的情况在工作中不胜枚举，让我们【men】回头审【shěn】视他们的经【jīng】营【yíng】管理：他可以做到精细化吗【ma】？我想【xiǎng】暂时还不能【néng】，因为他们基【jī】础性工作流程存在【zài】着问题【tí】， 距离精细【xì】化运营还【hái】有很大的差距。

所以，追求“精【jīng】细化”招商首先要【yào】做到流【liú】程化，再迈【mài】向【xiàng】标准化，进而达到精【jīng】细化。

我们先【xiān】看“流程化”，该环节就是把【bǎ】各业务项目流程简【jiǎn】单【dān】化，量化，将计划转化【huà】为行动【dòng】和任务【wù】的过程。

举例来说，我们把项目招引目标进行分解：

项目目标量化

（切忌多多益善之类的）

↓

辅以切实可行的行动方案和步骤

（比如目标市场驻点招商等）

↓

明确到各部门的具体人员身上予以实现

（分工）

↓

确保相关的定量

定性指标及实施计划内容

↓

通过讨论和培训

↓

各部门明确业务及策略

↓

参与下一步具体目标和计划的制定

确保各【gè】级人员【yuán】明确自身的职责和行动目标，这【zhè】就【jiù】是“细到实处”从而形成标准【zhǔn】化作业【yè】。

当达到标准化作业阶段，就能够细致的去分析精细化招商。

招商要突围【wéi】，就【jiù】必须围绕整个系统从精【jīng】细上下功夫，从园区【qū】传播、重【chóng】点区域【yù】市【shì】场【chǎng】精耕、线【xiàn】下推广【guǎng】标准化执行、信息化汇总、深度沟通、跟踪加【jiā】深【shēn】、精细执行【háng】等，才能将招【zhāo】商【shāng】工作推向新高度。

一、园区传播

根据产【chǎn】业【yè】的【de】不同，选【xuǎn】择合适的媒体。对于大众相【xiàng】对熟悉的【de】产业可以【yǐ】选择【zé】“广而【ér】全”的媒体覆盖，而相对高端的新兴产业则可以根据不【bú】同【tóng】特点，选择合适的媒体，不仅可以降低费用，同时【shí】能【néng】与线【xiàn】下执行【háng】形成呼【hū】应，对招商目【mù】标起【qǐ】到有效的传播效果，让更多区域通【tōng】过媒体听到同一个招商的【de】声音。

如市【shì】场【chǎng】反馈及电话沟通情况良好，区【qū】域【yù】媒体投放可【kě】以低频率并要【yào】塑造【zào】“园【yuán】区【qū】形象”；如市场【chǎng】反馈及沟通效果一【yī】般，可以从小版面多【duō】频率的【de】角度来投放；版面内容不【bú】一【yī】定求大求全【quán】，但一定要有版【bǎn】面内容的创意点与吸引点。

二、重点区域的市场精耕

从园区【qū】的招【zhāo】商策【cè】略与渠【qú】道模式【shì】出发，招商区域从全国撒网走向【xiàng】部分区域精【jīng】细招商，首先【xiān】选择资源和园区相匹配的企【qǐ】业、易于启【qǐ】动的区域市【shì】场【chǎng】，以【yǐ】区域聚焦与精细【xì】执行来进行【háng】招商，并着【zhe】手【shǒu】做样【yàng】板市场，做标杆市场，总结【jié】经验，锻炼队伍，以实效性【xìng】来呈现【xiàn】榜样作用。

在园区【qū】形【xíng】象得【dé】到区域【yù】认可【kě】后，根据园区产业需【xū】求，再做目标区域市场的精准招【zhāo】商，同时配合线下推【tuī】广和线上宣传寻找最合适的项目资【zī】源，实【shí】现渠道建设优化【huà】提升。

三、线下推广标准化执行

标【biāo】准化执行是招商流程【chéng】和专【zhuān】业化【huà】队伍高质量【liàng】工【gōng】作的重【chóng】要体现。线下招商人【rén】员率【lǜ】先进入【rù】圈定的区域市场【chǎng】，重点对目标行业【yè】进行【háng】招商信息的传播【bō】，在寻【xún】找项目过程中调研市场，对于各【gè】区域业务【wù】人员返回的信息，由资深业【yè】务人员来【lái】进行递进式深度沟【gōu】通、落实，特别是关【guān】于招商政策、产业要求的沟通，以进一步【bù】了【le】解项目落户意【yì】向，保证招商效果【guǒ】。

四、信息化汇总

信息化汇总则体现【xiàn】了园区的规【guī】范性、科学性【xìng】、先【xiān】进性。招商推进中【zhōng】信息的有效收集、整理、归档、建全、完善、合【hé】理分配【pèi】，进行【háng】载体管理分【fèn】类，并【bìng】有【yǒu】明确的【de】信息化处理的进【jìn】度表与【yǔ】时间表。这样形成一个项目数据库，可随时对项目进行【háng】更【gèng】改、描【miáo】述、调查、询价等业务进行深【shēn】度整合，以便长【zhǎng】期使用【yòng】。

五、深度沟通、跟踪加深、精细执行

这是招商精细化【huà】中流程【chéng】化和标准化【huà】的具【jù】体体现。根据【jù】线下【xià】的反馈与广【guǎng】告媒体产生的信息，由【yóu】专业的资深【shēn】招【zhāo】商人员进行多层次递进式沟通（人员拜访后的落【luò】实与【yǔ】加深了解，接触【chù】企业【yè】后的意向沟通【tōng】，电话沟通后的层级加【jiā】深），详【xiáng】细【xì】掌握目标【biāo】的意向与政策倾向，便【biàn】于招商【shāng】细节的推进和落实。

同时要注意沟通内容【róng】的标准【zhǔn】话【huà】术【shù】，同时【shí】规避企业仅凭招【zhāo】商政策【cè】对园区的否定（嫌政策优惠力度【dù】不大），要在【zài】沟通【tōng】过【guò】程中【zhōng】使企【qǐ】业感受到园区的规范与标准，以服务模式、人才政策以及投资【zī】后的全【quán】方位支【zhī】持【chí】去吸引项目落户。

所以，政【zhèng】府园区在对接项目时，已不【bú】将政策作为吸引企业的唯一标【biāo】准，而是着力于优化区域营商环境。对【duì】于园区【qū】而言【yán】，如何在【zài】区域竞争中争得【dé】一席【xí】之地【dì】就成为了关键【jiàn】。